Wie jetzt, ich soll mit Kunden so reden, als ob es Menschen wären?

Wie Sie Geschäftsfreunde gewinnen

Schon Wochen im Voraus jagt er einem in der Regel ein kalter Schauer den Rücken hinunter, der Termin beim Zahnarzt. So nett die Zahnarzthelferinnen auch sind, so professionell und „menschlich“ der Auftritt der Praxis auch sein mag: Es ist unglaublich unangenehm, sich ins Wartezimmer zu setzen und Zeit zu vertrödeln bis der eigene Name aufgerufen wird. Nur um sich danach in den Zahnarztstuhl zu legen und darauf zu warten, dass einen die Zahnärztin oder der Zahnarzt sagt, dass man schon wieder nicht genug gezahnseidelt und nicht ordentlich geputzt hat. Von Spritzen und Bohrern würd’ ich am liebsten gar nicht reden, doch genau um das Thema „wie man mit Kunden umgeht“ geht es heute. Denn mein Zahnarzt ist eines der positivsten Beispiele, das mir dazu einfällt.

Bei meinem Zahndoktor spüre ich nicht das typische „Arzt-Gefühl“, sondern, dass er sich gut in Menschen hineinversetzen kann. Wenn der Bohrer dann doch einmal zum Einsatz kommen muss und ich Angst vor der Spritze habe, dann bringt er mich zum Lachen und – schwupps – ist die Spritze drin. Einmal sagte er zu mir: „Frau Villiger, Sie müssen den Mund nicht so weit öffnen, ich bleibe draussen!“ Herrlich, oder?

Für die regelmässigen Blogleser unter Ihnen: Haben Sie erkannt, dass er die Humortechnik Mammut anwendet?

Wie und warum Sie die Vertrauenssache für sich nutzen können

Die heutige Gretchenfrage lautet nicht, ob Sie gern zum Zahnarzt gehen, sondern, wie Sie Ihre Kunden behandeln. Und wie Sie als Kunde gerne behandelt werden möchten. Sehen Sie – je persönlicher und menschlicher wir miteinander umgehen, desto eher bauen wir Vertrauen zueinander auf. Und Vertrauen bedeutet im Endeffekt erfolgreich verkaufen. Menschen kaufen nämlich Vertrauen. Genau, ein Gefühl! Ein Kunde entscheidet immer nach Gefühl und Sicherheit. Natürlich spielen auch Preisfragen eine Rolle, aber sie ist nicht vordergründig:

Wenn Sie 2 Offerten für asiatische Bambusmöbel für Ihr Traumhaus von unterschiedlichen Firmen einholen, sagen wir
1. Eine Offerte vom unbekannten Billiganbieter
2. Eine Offerte einer bekannten und gut situierten Firma

würde das Szenario bei mir wie folgt aussehen. Ich würde die Angebote vergleichen. Fände, dass der Billiganbieter wahrscheinlich unschlagbar im Preis ist, aber ich bin da auch vorsichtig. Auf was ich grossen Wert lege ist, dass die Lieferung pünktlich kommt, die Qualität stimmt, alles mit der Bezahlung klappt und ich einen persönlichen Ansprechpartner habe, wenn es Probleme gibt.

Dafür bin ich bereit auch mal mehr zu bezahlen und nicht schon mal grundlegend den Billiganbieter zu nehmen. Genau hinschauen loht sich also und auch zu wissen, wo unsere Prioritäten liegen.

„Ich habe gut verkauft, nur der Kunde weiss nichts davon“

Wie behandeln Sie Ihre Kunden? Reden Sie mit Ihren Käufern, wie Sie mit Freunden und mit „Menschen“ sprechen, oder behandeln Sie ihn wie „Kunde-Nr. X20317? Die Sache ist die: Hinter jedem Kunden steckt ein Mensch, und wenn wir im Business erfolgreich(er) sein wollen, dann dürfen wir uns diese Regel hinter die Ohren schreiben.

Aus demselben Grund ist die Verkaufsrate von Weiterempfehlungen sehr hoch, und gleichzeitig auch sehr einfach zu nutzen. Der „gute Ruf“ ist brachliegendes Potential, welches die meisten Geschäftsmenschen schlichtweg verschenken. Gerade bei „Persönlichem“ wie dem Gang zu Ärzten, Zahnärzten oder Therapeuten, folgen wir oft Empfehlungen von Bekannten, und so besteht bereits ein Vertrauensverhältnis – ohne, dass der Dienstleister einen Finger krumm getan hat.

Die Preisfrage wird auf diese Weise beinah zur Nebensache.

Schnell-Reflexion: Überprüfen Sie in einem ersten Schritt, ob Sie beim Verkaufsgespräch zu sehr mit sich selbst oder mit dem verkaufen des Produkts beschäftigt sind. Verwenden Sie oftmals gelernte Phrasen? Fallen, mit denen Sie die Kunden verpassen. Machen Sie aus ihren Klienten stattdessen „Geschäftsfreunde.“

Das Verkaufsgespräch mit Humor bestücken

Ganz famos, dass uns Humor und Aufmerksamkeit gerade bei Verkaufsgesprächen wunderbar helfen kann, „Kunde-X167“ in einen Geschäftsfreund zu verwandeln.

Es würde Ihnen doch nie in den Sinn kommen, jemanden, mit dem Sie zufrieden sind so weiterzuempfehlen: „Mein Steuerberater macht nur 0,01 Fehler pro 500 Buchungsvorgängen.“

Viel eher so: „Weisst Du, mein Buchhalten ist zuverlässig und immer, wenn ich eine Frage habe, nimmt er sich Zeit für mich. Ich kann mich zu 100% auf Ihn verlassen.“

Sie würden ebenso wenig sagen: „Die Kissen im Hotelzimmer verfügen über 10′000 Federn und die Bettqualität ist deutlich höher als beim Mitbewerber.“

Ganz klar jedoch: „Unser Hotel in Hamburg war echt super. Wir sind sehr freundlich empfangen worden, all unsere Wünsche wurden uns von den Augen abgelesen.“

Eine weitere Strategie: Dem Geschäftsfreund ins Gesicht sehen.

Statt Produkteigenschaften aufzuzählen und Aufgaben schlichtweg abzuarbeiten: Schauen Sie den Geschäftsfreund an. Finden Sie raus, worauf er anspricht, was er will und was ihm wichtig ist.

Klingt logisch? Überprüfen Sie das nächste Mal, wenn Sie beim Kunden sind, wie viel Sie tatsächlich vom Geschäftsfreund wahrnehmen.

So schaffen Sie Vertrauen und Ihr Gegenüber erinnert sich gerne an das Gespräch; genau die Voraussetzungen, die Sie benötigen, um gut zu verkaufen.

Viel Erfolg!

Spass haben und auch noch besser verkaufen? Yvonne fragen.