Wie Sie mit Humor beim Kunden punkten
Auch heutzutage denken viele immer noch, Humor habe im Geschäftsleben nichts verloren. Schliesslich ist das Business im Gegensatz zum Privatleben eine ernste Sache. Insbesondere beim Thema Verkauf hört für die meisten der Spass total auf. Da machen wir Ernst!
Wie das in der Praxis aussieht, lässt sich tagtäglich beobachten: Außendienstmitarbeiter benehmen sich bereits beim Pförtner so, als hätten Sie einen Stock verschluckt. Und sind die Verkäufer dann beim Kunden angekommen, kommunizieren sie steif und sachlich ohne jedes Lächeln oder menschliche Regung. Sie preisen die Qualität ihrer Produkte an und fügen bierernst Argument für Argument aneinander in der Hoffnung, ihre Kunden damit zu überzeugen. »Wir sind doch Problemlöser«, sagen sie, wenn man sie nach dem Warum fragt. »Da kann ich doch keine Spässchen machen. Ich will ja nicht inkompetent erscheinen!«
Humor im Verkaufsgespräch wirkt souverän und kompetent.
Studien bestätigen, dass in Wahrheit genau das Gegenteil der Fall ist: Humorvolles Auftreten und gemeinsames Lachen sind nachweislich eine optimale Voraussetzung für Erfolg im Verkauf und nachhaltig gute Kunden- und Geschäftsbeziehungen. Humor stellt nämlich eine positive Grundstimmung her. Verkäufer, die humorvoll ihre Gespräche führen, lösen bei ihren Kunden nicht nur gute Laune und Sympathie aus, sie gewinnen auch ihr Vertrauen und wirken kompetent. Humor wird nämlich als Stärke und als Souveränität ausgelegt und unterstützt so die Überzeugungskraft des Verkäufers. Und noch ein gutes Argument: Lachen fördert die Aufnahmefähigkeit und sichert Ihnen dadurch die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden.
Haben Sie also den Mut, auch im Business und gerade im Verkauf humorvoll aufzutreten. Wie das geht? Wie so oft im Leben kommt es dabei lediglich auf etwas Fingerspitzengefühl und die richtige Dosis an!
3 Tipps für den erfolgreichen Einsatz von Humor im Verkaufsgespräch:
1. Seien Sie spontan, aber vorbereitet.
Oftmals verpassen wir eine Situation, die eine optimale Vorlage für die Einbindung von Humor ins Verkaufsgespräch wäre. Das liegt dann daran, dass uns der Mut verlässt oder uns einfach die Schlagfertigkeit fehlt. Seien Sie deshalb aufmerksam und entwickeln Sie ein feines Gespür für solche Situationen. Und dann heisst es, mutig sein und ganz clever und schnell mit einer humorvollen Einflechtung oder einem Wortwitz spontan darauf zu reagieren.
Hilfreich ist auch, bereits vor dem Termin darüber nachzudenken, was zur guten Stimmung bei Ihrem Gesprächspartner beitragen könnte. Bereiten Sie sich also auch in Sachen Humor rechtzeitig und intensiv auf Ihr Gespräch vor! Je mehr Sie im Vorfeld von Ihrem Gesprächspartner in Erfahrung gebracht haben, desto mehr Anknüpfungspunkte haben Sie, um beim Kunden spontan humorvoll zu sein.
2. Seien Sie authentisch.
Ihr humorvolles Auftreten sollte immer authentisch sein und darf nicht aufgesetzt wirken. Finden Sie also Ihren eigenen Humor, der glaubwürdig ist und zu Ihnen passt!
Bleiben Sie sich selbst treu und verstellen Sie sich vor allem nicht. Das merkt Ihr Gegenüber nämlich. Wenn Sie also eher ein zurückhaltender, ruhiger Typ sind, dann wählen Sie auch beim Einsatz von Humor im Verkaufsgespräch eher die dezenten, leisen Töne, statt sich als ultimativer Alleinunterhalter aufzuführen, der eine Zote nach der anderen reisst. Wichtig ist, dass Sie sich wohlfühlen. Sonst wirken Sie unnatürlich und unsicher und das ist dann eher kontraproduktiv.
3. Seien Sie achtsam und angemessen.
Wenn Ihr Kunde Sie gut gelaunt und freundlich begrüsst, liegt die Wahrscheinlichkeit nahe, dass er grundsätzlich zu Scherzen aufgelegt ist. Das ist aber für Sie noch kein Persilschein für den großzügigen Einsatz von Humor!
Seien Sie achtsam und beobachten Sie ganz genau, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Art von Humor reagiert. Beachten Sie dabei auch, was Ihr Kunde Ihnen non-verbal, also über seine Mimik und Körpersprache, vermittelt. Findet er eine bestimmte Situation genau so lustig wie Sie? Lacht und schmunzelt er oder bleibt er eher ernst und sachlich beim Thema? Dann sollten Sie lieber einen Gang zurückschalten. Übertriebener und aufgesetzter Humor nervt den Kunden nämlich und schwächt Ihre Position. Wie so oft gilt also auch hier: Auf die richtige Dosis kommt es an!
Mein Fazit:
Gerade im Verkaufsgespräch kann Humor gezielt eingesetzt werden, um Kunden zu gewinnen, zu überzeugen und zu begeistern. Humor in der richtigen Dosis eingesetzt wirkt souverän und sorgt für gute Stimmung, gute Stimmung sorgt für Vertrauen und Vertrauen ist die Basis für eine gute Kundenbeziehung und jedes Geschäft. Also, worauf noch warten? Sie können nur gewinnen! Probieren Sie es einfach aus.
Ich wünsche Ihnen dabei ganz viel Erfolg!
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