Warum sich bei Absagen das Nachfragen lohnt
Kein Mensch mag Absagen. Das versteht sich wohl von selbst… Schliesslich ist ein »Nein« zu einem sorgfältig ausgearbeiteten Kunden-Angebot oder fundiert unterbreiteten Vorschlag eine unangenehme Erfahrung, die sich wie eine persönliche Ablehnung anfühlt. Die Folge: Enttäuschung und häufig auch Selbstzweifel machen sich breit.
Die Angst vor Absagen ist weit verbreitet und wird bereits in unserer frühesten Kindheit angelegt. – Gerade im Umgang mit Kunden ist ein »Nein« einer der grössten Verunsicherer und birgt echtes Frustpotenzial. Doch wie geht man mit Absagen gelassener und positiver um? Wie gelingt es, der »Frustfalle Absage« zu entkommen? Und vor allem: Wie kann man das Beste aus einer Absage machen?
Lassen Sie sich von einer Absage nicht abschrecken!
Eine Absage zu erhalten, ist in der Regel mit negativen Gedanken und Gefühlen verknüpft. Deshalb besteht der erste Schritt, mit einer Absage umzugehen, darin, die negativen Gedanken beiseitezuschieben. – Sich in Selbstzweifeln zu ertränken und seine kostbare Zeit mit Grollen und Grübeln zu verplempern, bringt nämlich überhaupt nichts!
Viel gewinnbringender ist es dagegen, sich mit gezieltem Nachhaken auf die Fehlersuche zu begeben. Eine Absage hat schliesslich immer mindestens einen guten Grund. Wenn Sie diesen ausfindig machen, stehen die Chancen gut, dadurch zumindest schlauer zu werden, es zukünftig besser zu machen und so Erfolg zu haben.
Ausserdem ist das Nachfragen nach den Gründen einer Absage auch immer eine Chance zu etwas: Nämlich die Chance, auf sich aufmerksam zu machen, Mut zu demonstrieren, einen positiven Eindruck zu hinterlassen, in Erinnerung zu bleiben und im besten Falle eine weitere Chance zu erhalten oder zumindest einen Fuss in der Türe zu behalten. Sehen Sie also eine Absage auch immer als eine Gelegenheit, die Sie nutzen können!
Lag es tatsächlich nur am Preis oder waren andere Gründe ausschlaggebend? War Ihr Angebot unklar oder unvollständig und ist der Auftrag deshalb an die Konkurrenz gegangen? Gibt es Firmen-Grundsätze, die Sie nicht kannten oder nicht erfüllen können? Hat ein Wettbewerber interessante zusätzliche Benefits angeboten? Oder lag es daran, dass das Projekt ganz einfach um sechs Monate nach hinten verschoben wurde, so dass Sie sich dann nochmals melden können und Aussicht auf ein positives Feedback haben? Finden Sie es heraus!
So kriegen Sie bei Absagen positiv die Kurve!
Wie man professionell nachfasst? Keine Angst vor negativer Kritik! Bleiben Sie positiv, bewahren Sie sich Ihre Leichtigkeit und haken Sie einfach telefonisch nach – auch wenn der Anruf Sie Mut und Überwindung kostet. Fragen Sie freundlich und ohne jede emotionale Verbitterung: »Woran lag es, dass ich nicht zum Zug gekommen bin?« »Fehlt etwas in meinem Angebot?« »Was kann ich tun, damit es für Sie passt?« – Sie werden sehen, das kommt beim Anderen richtig gut an!
Ganz wichtig: Bedanken Sie sich immer noch einmal ausdrücklich dafür, dass man sich für Sie interessiert hat – egal wie das Telefonat ausgeht und auch, wenn es bei der Absage bleibt. Schicken Sie dazu ganz einfach eine nette E-Mail oder ein kurzes Schreiben hinterher, dem Sie irgendeine kleine Aufmerksamkeit beilegen, die mit Ihnen thematisch zu tun hat. Damit zeigen Sie Grösse und bleiben garantiert in positiver Erinnerung!
Und halten Sie sich immer vor Augen: Ein Nein muss nicht auf immer und ewig ein Nein bleiben. Ausserdem gilt: Nachfragen kostet nichts. Im Gegenteil: Es beweist echtes Interesse und Mut. Und das kommt schliesslich immer gut an. – Früher oder später …
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